Kundenakquisition mit Erfolg

Bestimmen Sie die beste Zeit

Rufen Sie einfach an den besten Wochentagen und zu den besten Tageszeiten an

Benutzen Sie zum Einstieg die Methodik der freien Wahl

Planen Sie sorgfältig Ihre Akquise

Setzen Sie sich Ziele und bleiben Sie fokussiert

Bleiben Sie dran

Seien Sie da, wenn Kunden über eine Investition nachdenken

Investieren Sie in die Recherche

Notieren Sie alle Informationen

Abonnieren Sie Zeitschriften die Ihre Kunden lesen

Nutzen Sie Social Media für Recherche

Trainieren Sie Ihre Stimme

Freunden Sie sich mit Ablehnung an

Entwerfen Sie einen individuellen Gesprächsleitfaden

Schließen Sie Ihr Gespräch immer mit den Sätzen:

Senden Sie Informationen innerhalb der nächsten 24 Stunden

Versenden Sie qualitativ hochwertige E-Mails

 

 

 

Bestimmen Sie die beste Zeit

Es gibt keine schlechte Anrufzeit, es gibt nur eine Zeit die für Ihre Kundengewinnung ungünstig ist. Finden Sie es für die Branche Ihrer Kunden heraus. Testen Sie unterschiedliche Zeiten, Brückentage oder Tage vor oder nach den Feiertagen. Viele Führungskräfte zum Beispiel nutzen die ruhigere Zeit um Unterlagen aufzuarbeiten und sind am besten früh am Morgen oder am späteren Nachmittag im Büro erreichbar.

 

Rufen Sie einfach an den besten Wochentagen und zu den besten Tageszeiten an

Wissenschaftler beim Massachusetts Institut of Technology haben in einer Drei-Jahres-Studie herausgefunden, daß der Montag und Dienstag schlechte Tage für die Akquisition sind. Die besten Ergebnisse werden laut der Studie am Mittwoch und am Donnerstag erzielt; Mittwoch und Donnerstag brachten gegenüber Montag und Dienstag eine Steigerung von über 50%. Der Freitag wiederum bringt 19% weniger Erfolg als der Donnerstag.

Die Ergiebigkeit der Tageszeiten wurde ebenfalls untersucht. Anrufe zwischen 8 und 9 Uhr morgens bringen viel bessere Ergebnisse als zwischen 14 und 16 Uhr. Die erfolgreichste Zeit für Ihren Erstkontakt ist die Zeit zwischen 16 und 18 Uhr. Natürlich sind diese Zahlen abhängig von Ihrer Branche und Ihrem Geschäft. Deshalb ist es wichtig, einen eigenen Zeitplan zu entwickeln, der auf Ihre Kunden zugeschnitten ist.

 

Benutzen Sie zum Einstieg die Methodik der freien Wahl

Einer wissenschaftlichen Studie zufolge verdoppelt sich die Chance, daß jemand einer Bitte zustimmt, wenn sein Recht auf freie Wahl verbal bestätigt wird. Diese Methodik können Sie sowohl bei der Telefonakquise als auch im persönlichen Gespräch anwenden.In der Umsetzung heißt es, sobald Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner ungeduldig wird, sagen Sie folgendes:

„Herr Schmidt, ich habe das Gefühl, ich rufe gerade ungünstig an. Ich kann gerne zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal anrufen. Wann würde es Ihnen besser passen?“

 

Sie erzielen damit drei Dinge:

a) Sie stechen sofort heraus, weil Sie anders vorgehen als Ihre Konkurrenz

b) Ihr Gegenüber fühlt sich verstanden. Sie nehmen den Druck aus dem Gespräch und ebnen damit eine gute Ausgangslage für ein späteres Gespräch.

c) Ihr gegenüber gibt Ihnen eine Chance, weil Sie einfühlsam reagiert haben. Er fühlt sich Ihnen gegenüber ein wenig verpflichtet.

 

Planen Sie sorgfältig Ihre Akquise

Planen Sie Ihre Akquise wie ein wichtiges Projekt. Bestimmen Sie den Termin, die Uhrzeit und die Dauer der Akquise. Schreiben Sie alle wichtigen Inhalte auf. Planen Sie Ihre Akquise möglichst einige Tage im Voraus. Der Anfang wird Ihnen leichter fallen, da Sie sich bereits mental auf das Gespräch eingestellt haben.

 

Setzen Sie sich Ziele und bleiben Sie fokussiert

Notieren Sie wie viele Anrufe sie täglich machen wollen und welche Ziele Sie mit den Anrufen verfolgen. Teilen Sie umfangreiche Aufgaben in Etappen ein und formulieren Sie für die jeweiligen Etappen Zwischenziele. Belohnen Sie sich, wenn Sie Ihre Ziele erreicht haben. Betrachten Sie die Pausen, die Sie zum Aufschieben der Akquise einbauen (Kaffee trinken, Nachrichten, Wetter oder Facebook checken) als Belohnung. Bauen Sie diese Pausen konsequent erst nach dem erreichen der jeweiligen Zwischenziele ein.

 

Bleiben Sie dran

Sie rufen einmal an. Sie senden eine E-Mail. Sie haken noch Mal nach. Drei Kontakte sind zu wenig, geben Sie potenziellen Kunden Zeit, mit Ihnen warm zu werden. Statistisch gesehen steigt ab dem dritten Kontakt die Wahrscheinlichkeit für den Kauf. Doch die meisten Anrufer geben bereits nach dem ersten Kundenkontakt auf. Kunden brauchen mehr Zeit. Die Frage, wie viele Kontakte notwendig sind, hängt davon ab, was der Kunde kauft. Und hier kommt der zweite Punkt ins Spiel:

 

Seien Sie da, wenn Kunden über eine Investition nachdenken

Es geht um das richtige Timing im Verkauf und wie Sie herausfinden, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist. Im Geschäftsleben ändern sich die Gegebenheiten ständig. Eine Ablehnung von heute kann sich in wenigen Wochen womöglich zu einem Bedarf entwickeln. Ein neues Geschäftsfeld wird angegangen, Lieferungen werden gestoppt, Umstrukturierung, Ausschreibung, Automatisierung, Gesetzesänderungen usw. Veränderte Bedingungen verlangen von Unternehmen die Prioritäten neu zu ordnen. Genau in diesem Moment benötigen Sie Ihre Unterstützung. Hier gilt, Erster zu sein und schnell zu handeln. Das steigert Ihre Chancen enorm.

Doch woher wissen Sie, was und wann bei Ihrem potenziellen Kunden ansteht?

 

Investieren Sie in die Recherche

Es gibt viele Möglichkeiten Informationen über potentielle Kunden zu finden. Nutzen Sie das Internet, gehen Sie auf Veranstaltungen auf die auch Ihre Kunden gehen. Und zwar möglichst zu hochkarätigen Veranstaltungen. Prüfen Sie vorher, ob Sie eine Einladung benötigen. Dadurch ergeben sich gleich drei Vorteile; Sie lernen Ihre Kunden besser zu verstehen. Sie können unaufdringlich Netzwerken und wichtige Kontakte knüpfen. Wenn Sie wissen, dass Ihre Kunden auf bestimmten Messen sind, besuchen Sie diese ebenfalls.

Recherchieren Sie für die Kaltakquise vorher um überflüssige oder gar peinliche Anrufe zu vermeiden, wenn zum Beispiel Ihre Zielperson nicht mehr bei der Firma arbeitet, oder gar ihr Geschäft aufgegeben hat. Je mehr Zeit Sie in die Recherche investieren, umso mehr steigen Ihre Chancen die Kunden anzurufen, die über eine Anschaffung nachdenken. Das sind Kunden mit der höchsten Kaufbereitschaft. Dafür gibt es in jeder Branche eindeutige Anzeichen. Wenn Sie lernen, diese Anzeichen zu deuten, erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Termine automatisch.

 

Notieren Sie alle Informationen

Name, Adresse, Telefonnummer, Urzeit, Erstkontakt, Umstände, Urlaubsziele Ihrer Kunden, Hotel Lieblingswein, Name des Hundes, – notieren Sie alle Informationen die Sie bekommen, sie können ausgesprochen nützlich sein, nämlich dann, wenn Sie das Vertrauen des Kunden gewinnen wollen. Tauschen Sie sich bei Gelegenheit über die Urlaubserfahrungen mit Ihren Kunden aus oder Fragen Sie wie es dem Hund geht. Sie werden sehen das kann Wunder wirken und hat direkte Auswirkungen auf eine dauerhafte Geschäftsbeziehung.

 

Abonnieren Sie Zeitschriften die Ihre Kunden lesen

Die Zeit, das Handelsblatt, Manager Magazin…, mindestens eine Zeitung ist Pflicht, wenn Sie Kandidaten suchen. Sie werden so immer über Ihre Kunden auf dem Laufenden sein und ein potentielles Gesprächsthema haben.

 

Nutzen Sie Social Media für Recherche

Social Media ist eines der besten Werkzeuge Ansprechpartner zu recherchieren und neue Kunden zu akquirieren. Auch wenn Sie nicht alle Social Media Plattformen aktiv nutzen, für Ihre Recherche können sie Gold wert sein. Über XING oder LinkedIn können Sie Ihre Kontakte unverbindlich ansprechen, indem Sie Ihren Kandidaten z.B. um Rat in seinem Fachgebiet fragen. Dagegen reagieren die Kunden ablehnend, sobald sie den Eindruck haben, dass sie wahllos angerufen werden.

 

Trainieren Sie Ihre Stimme

Wer sich selbstbewusst fühlt, klingt selbstbewusst. Nichts ist schlimmer als wenn jemand bei der Kaltakquise unsicher oder gehemmt klingt. Kunden schließen instinktiv daraus, dass das Angebot nicht vertrauenswürdig ist. Klingen Sie nicht überheblich, es existiert eine feine Grenze zwischen selbstverständlicher Selbstsicherheit und antrainierter Überheblichkeit. Der beste Tipp um schnell selbstsicherer zu werden lautet Wissen, also informieren Sie sich. Führen Sie Ihr Telefonat möglichst im Stehen, Ihre Stimme klingt dabei einfach besser.

 

Freunden Sie sich mit Ablehnung an

Seien Sie sich bewusst, dass bei Telefonaquise eine hohe Ablehnungsquote besteht. Dies bedeutet jedoch auch, dass Sie jedes „Nein“ nähre zu einem „Ja“ bringt.

 

Entwerfen Sie einen individuellen Gesprächsleitfaden

Der wichtigste Tipp lautet: Spulen Sie nicht den üblichen Verkaufsspruch ab. Besonders nicht wenn Sie anspruchsvolle Dienstleistungen im B2B Sektor verkaufen. Sprechen Sie Ihr Gegenüber immer mit dem Namen an, wiederholen Sie den Namen mehrmals im Gespräch. Benutzen Sie individuelle Formulierungen in Ihrer Ansprache. Widerholen Sie die Probleme das Kunden, mit seinen eigenen Worten. Er fühlt sich von Ihnen verstanden. Seine Akzeptanz wächst.

 

Schließen Sie Ihr Gespräch immer mit den Sätzen:

„Wann darf ich Sie wegen der weiteren Vorgehensweise erneut dazu anrufen?“

„Ich habe für Sie eine Freikarte zu unserem Event / Diskussion / Veranstaltung / Verlosung reserviert. Sie dürfen Jemand mitbringen?“

Die wichtigste Voraussetzung ist natürlich das ein Event existiert. Ein Event zu organisieren ist immer mit Aufwand verbunden. Viel einfacher ist es, wenn ein Event ansteht, die Akquise einzuplanen!

„Darf ich Ihnen Informationen zum Thema … zusenden“

„Ich würde gerne mit Ihnen einen Termin zum detaillierten Gespräch vereinbaren.“ Schlagen Sie gleich einen Termin vor „Passt Ihnen der Termin …?“

 

Senden Sie Informationen innerhalb der nächsten 24 Stunden

Stellen Sie sicher, daß Sie die Informationen senden dürfen. Die meisten vergessen, daß es nicht gestattet ist, unaufgefordert Verkaufs-Mails zu versenden. Der Vorteil einer vorherigen Genehmigung, Ihr Gegenüber stimmt dem weiteren Kontakt zu und erwartet diesen sogar. Das ist ein wichtiger Schritt, um Ihren Auftrag voran zu treiben. Notieren Sie unbedingt den Namen desjenigen, der Ihnen das Erlaubnis erteilt hat. Eine namentliche Ansprache in der nachfass Email erinnert den Empfänger an das Gespräch und erhöht die Chance, dass Ihre Mail nicht im Papierkorb landet.

 

Versenden Sie qualitativ hochwertige E-Mails

Formulieren Sie die Betreffzeile, Sie soll das Wesentliche auf den Punkt bringen, Interesse Wecken und auf den Inhalt vorbereiten. Denken Sie dabei, mit welchen Schlüssel Wörtern kann Ihre Email sich von der Masse abheben, in Erinnerung bleiben und Ihnen helfen in der Flut der Emails wieder gefunden zu werden.

Die E-Mail selbst sollte sich auf relevante, wichtige, kurzgefasste Informationen beschränken. Vermeiden Sie ausschweifende Formulierungen. Achten Sie darauf, dass maximal ein Anhang gesendet wird. Seien Sie freundlich aber bestimmt.

 

Ich wünsche Ihnen erfolgreiches Akquirieren

Elina Artis